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课程介绍
 

《电信代理渠道管理与营销管理提升》

 
  联系电话:13910187396 需求提交 在线咨询 培训咨询
 
  公司运营发展,业务渠道是保障——《代理渠道管理与营销管理提升》是由尚先生总结多年的内资及外资企业业务渠道团队管理的亲身经验,针对营销团队中普遍存在的问题与矛盾,针对大客户销售策略的进一步提升,精心准备而成。该课程以较强的指导性、实操性、系统性享誉国内营销培训领域。目前该课程为清华、北大各营销高管研修班热门采购课程之一。
 
  课程目的
 ·规范营销团队管理者的领导动作,塑造适合自己的领导风格
 ·掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法
 ·掌握营销团队成员的选拔和培训、激励
 ·让自身的大客户销售技能与策略得到进一步的提升
 
  培训对象
  通信企业负责人、营销总监、营销经理、大客户经理等市场销售及管理人员
 
  课程大纲
第一部分 代理渠道管理者的个人领导力建设

     ◆ 规范渠道管理者的管理动作
       ·案例:王经理的管理动作、赵副总对渠道成员的看法
       ·从“乘客”到“司机”的转变
       ·从“经理销售”到“销售经理”的转变
     ◆ 优秀渠道管理者的个人素质体现
       ·案例:“忧闷”的下属小王与“够意思”的下属小李
       ·具备管理意识——你是团队中的“救火队长”吗?
       ·具备管理意识——预见能力与判断决策能力
       ·具备管理意识——从反应性管理到预见性管理
     ◆ 优秀渠道管理的个人角色定位
       ·领航人——如何做《西游记》中的“唐总”
       ·榜样——以身作则,并勇于承担责任
       ·培训师——避免自己成为“复印机”
     ◆ 如何做职业性的渠道管理者——规范动作
       ·问题手册化——让方法自行复制
       ·问题引导化——让渠道自己成长

第二部分 如何对代理渠道成员进行合理的斟选

     ◆ 杰克?韦尔奇眼中的成员选择流程——如何避免惯性思维
     ◆ 如何选择有“慧根”的代理渠道——找到优良的种子
       ·看代理渠道是否会问客户“负面问题”
       ·看代理渠道能否在与客户沟通时把问题说得很“简单直白”
     ◆ 寻找渠道的自信力——便于和客户建立陌生关系
       ·何谓具备“宁死不屈”精神的渠道人员
       ·顶尖的渠道人员的表现
       ·最有魅力的渠道人员的表现
     ◆ 寻找渠道的领悟力——能够发现和满足客户需求
       ·何谓“思想固化”的渠道人员
       ·在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”
     ◆ 寻找渠道的影响力——能够与客户共同推进销售进程
       ·找出那些会“讲故事”的渠道人员,让其用想象力去创造购买力
     ◆ 寻找渠道的取悦力——能够让客户持续愉悦
       ·代理渠道中的两类业务人员的不同表现
       ·哪些人能够让客户产生愉悦感?——“三大标准”

第三部分 代理渠道的日常管理与掌控


     ◆ 组合一流渠道,让渠道能够“成形”
     ◆ 你想雇佣一个人的“手”,但其总是“整个人”一起来的
     ◆ 如何降代理渠道中的“野马”与“妖魔员工”
       ·激发他潜能的95%,让其在协作的过程中享受满足感
       ·攻心为上 + 说服教育
       ·一架天平两边平衡
     ◆ 控制渠道人员日常活动的管理表格的设计
     ◆ 如何加强对优秀渠道成员的管理
       ·灌输协作取胜的观念——岗位难度 = “给猴子合适的食物”
       ·寻找渠道成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”
       ·偶尔护起渠道成员的“短”,赢得下属感激
     ◆ 如何让自己的命令在渠道管理中更有效
       ·以身作则——主动承担该承担的事情,实施“大恕小罚”的策略
       ·合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
       ·给予渠道清晰的目标——让渠道知道我们要什么
       ·去影响有“影响力”的人——如何获得骨干渠道的相助
       ·定期检查——如何让发布的命令有理有据
       ·学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断
     ◆ 如何消除渠道发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
       ·工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
       ·公司整体目标 Vs 渠道个人目标
       ·公司整体任务 Vs 渠道个人薪酬
       ·目标置换 Vs 群体思考

第四部分 代理渠道的有效培训与合理激励


     ◆ 目前渠道培训中的问题
       ·意识问题——学而知不足,习而知差距
       ·体系问题——“理解”但无法“执行”
       ·把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”
       ·“培训架子”起来了,感觉很美好,但“相见不如怀念”
       ·只学习,少复习,不练习
     ◆ 如何通过培训帮助渠道解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”
     ◆ 如何解决渠道不知道如何让其客户认同自身的“五级台阶”
     ◆ 如何有效激励代理渠道成员
       ·通过业绩竞赛来激励销售——如何做到“少花成本多办事”
       ·有效防止恶性的业绩竞争
       ·如何激励无发展机会的渠道
       ·通过适度授权进行激励
       ·巧用责备(负面强化)
       ·寻找榜样的力量

第五部分 销售技能与策略的进一步提升——有效贩卖“产品价值”

     ◆ 开篇:了解成功销售的关键公式——产品价值/产品价格
     ◆ 销售技能与策略的进一步提升
       ·掌握客户的购买思维,让销售人员的服务意识与其“合拍”
       ·学会为客户做一个与众不同的产品说明
       ·学会如何帮助客户分析和诊断问题
       ·最终,让客户感觉“产品价值/产品价格≥1”
     ◆ 与客户沟通需具备的前提——学习消费心理学,从而了解人性
       ·了解不同性格客户的购买特征——人性之所在,行销之所在
       ·理解大客户采购的四要素:需求、价值、信任、满意
     ◆ 理清客户的决策流程
       ·如何确定对决策人最有效的影响渠道
       ·如何把握决策成员之间的微妙关系
       ·如何发挥客户内部亚群体的作用
       ·如何探明决策成员的个人动机

第六部分 销售技能与策略的进一步提升——有效的客户开发及关系维系


     ◆ 你的客户在哪里?——如何学会到有鱼的地方去“钓鱼”(信息收集)
     ◆ 销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
     ◆ 客户资料整理与档案划分细节
       ·进行客户的素质评估
       ·客户意愿评估的标准
       ·了解客户的信用状况—剔除“不赢利”的客户
     ◆ 销售中的不同关系客户的递阶式拜访模式解析
     ◆ 如何有效地筛选手中的客户——不良的客户有可能成为“魔鬼”
     ◆ 如何认识客户忠诚及其价值
     ◆ 如何帮助客户拥有愉悦——建立客户忠诚的关键
     ◆ 如何使客户产生信赖——建立客户忠诚的终点
     ◆ 如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙
     ◆ 如何建立客户联盟,最终能够帮助客户成功
 
  讲师介绍

  尚先生 中国通信大讲坛特约专家

  ◎ 国家注册高级咨询顾问、管理学硕士
  ◎ Intel(中国)商学院特聘营销讲师
  ◎ 时代光华卫星课程高级培训师
  ◎ 东方视野卫星课程高级培训师
  ◎ 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师
  ◎ 几十家著名经济媒体与网站的特邀撰稿人、专栏专家
  ◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验
  ◎ 跨国外资公司大区经理、营销总监经历
  ◎ 内资企业重点客户事业部总经理、营销副总经历
  ◎ 曾出版《超级sales签单秘笈》音像培训光盘、实战营销图书《金牌职业店长提升教程》、《销售的艺术》等专著

  尚先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验,历任多家公司营销总监、重点客户部总经理、营销副总之职,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
  尚先生作为国家注册咨询师,参与并主持了多项企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任北京多家企业营销战略顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近二十家媒体发表。
  尚先生近年来一直致力于实战销售课程的开发与研究,目前是北大、清华等国内知名学府总裁班营销管理专项特聘的热门实战专家讲师。同时在近期成功主持了诸如Intel(中国)总部、韩国三星(中国)总部、清华同方、方正电脑、宏基电脑、汉王、联想、紫光、北京网通、山东网通、中国工商银行、柳州五菱汽车、伊利集团、山东龙大集团、河南科迪集团、上海西蒙电气、重庆劲隆摩托集团、北京银辉集团、江苏华威电子集团、北京豹驰集团、新东方教育集团、广东美的集团、浙江通宇控股集团等国内外多家知名企业市场销售与团队管理的专项培训项目。

 
  联系方式
联系电话: 010-63267673,010- 63263406,63268409
手 机:13910187396
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联 系 人:王先生 李小姐
电子信箱:txdjt2008@gmail.com
 
 
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