本课程旨在教授行业经理对于行业产品的组合营销知识和技能，采用通信行业的销售案例和推广方案开展分析学习，给行业经理提供可获性高、借鉴性高的理论知识和技能。
　　本课程将采用需求对应的方式和组合营销方式，让行业经理能够真正的站在客户立场自我感知行业客户的需求及潜在需求，感知行业客户的工作状况和财务支撑状况，最终感知能够满足行业客户期望的产品、解决方案和降低其它不利或敏感因素，从而更好的销售和推广行业产品和系统解决方案。

　　随着市场环境的改变，所以也造就了企业营销策略的改变：
　　·以产品为中心-----必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。
　　·技术人员---到销售人员的角色转换及差异
　　·更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。
　　·必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。
　　·培养行业经理站在行业客户立场感知客户需求的习惯；
　　·培养行业经理对行业客户市场的系统销售能力或组合营销能力；
　　·培养行业经理从不同角度看问题分析问题的能力；
　　·培养行业经理为行业客户推广系统解决方案能力；
　　这也就是说，在企业的营销策略从原来的产品销售向“解决方案的行业销售模式”转型时，为了适应新的变化，销售人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力。

　　 电信行业经理及移动公司客户经理

1. 整合:解决方案的销售的各种工具使销售者能够知道购买者正处在其购买过程的哪个阶段。这种知识将使销售者能够避免犯错误、反应过火、危及销售;
2. 疼痛—购买者要到他们明白自己的疼痛（业务上的关键问题）可以解决时他们才会购买，而解决方案的销售恰恰能够提供各种工具，能使人看到解决问题的明确远景。
3. 远景—购买者要到他们明白你的产品或服务能够帮助他们解决问题时，他们才会从你们这里购买，而解决方案的销售恰恰能够提供远景创建和远景重塑方面的强力工具。
4. 销售工具/工作辅助手段—解决方案的销售包含一系列销售工具和工作辅助手段，以应付销售活动中很有可能出现的意外情况。
5. 价值验证—购买者必须既拥有自己的问题，又拥有怎样亲自解决这一问题的令人信服的远景。
6. 控制过程—解决方案的销售为控制这一过程而不是购买者，并为更快地成交较多的业务提供了强力工具和技术。
7.谈判—制订在进入价格谈判之前解决方案的销售的战略方针将减少折扣损失，提高最低利润，并增加佣金。
8. 实施解决方案的销售—解决方案的销售含有明确的30天、60天、90天计划，这是使解决方案的销售发挥作用的关键因素。

第一篇：营销策划篇
第一部分：行业解决方案策划与分析
　　　　　·行业发展过程和前景预测；
　　　　　·行业客户需求该如何把握？
　　　　　·针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？
　　　　　·针对行业竞争对手的SWOT分析
　　　　　·组织架构与人力资源管理
第二部分：实施行业客户系统解决方案
　　　　　·行业解决方案的设计与策划
　　　　　·行业解决方案的展示与呈现
　　　　　·行业解决方案的复制与推广
　　　　　·行业经理如何帮助客户实施信息化管理？
　　　　　·行业经理在整个过程中的角色定位如何转变？

第二篇：项目管理篇
第三部分：行业性解决方案的六个系统流程分析
　　　　　·客户内部采购流程的分析
　　　　　·客户内部的职能分工
　　　　　·项目性销售的推进流程
　　　　　·销售里程碑与标准管理
　　　　　·销售成交管理系统
　　　　　·项目性阶段辅助工具
　　　　　·案例分析：XX移动公司销售的分析工具
第四部分： 项目性销售的流程管理—天龙八部
　　　　　·第一部：客户规划与电话邀约
　　　　　·第二部：客户拜访
　　　　　·第三部：初步方案
　　　　　· 第四部：技术交流
　　　　　·第五部：框架性需求确认
　　　　　·第六部：项目评估
　　　　　·第七部：商务谈判
　　　　　·第八部：签约成交
　　　　　·案例分析：针对移动公司的销售项目流程分析

第三篇：推广技巧篇

第五部分：成为行业解决方案的顾问
　　　　　·行业经理需要经常关注哪些信息和资源？
　　　　　·行业经理如何成为客户的贴身顾问？
　　　　　·建立信任感的五个法宝
　　　　　·行业经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？
　　　　　·行业经理如何引导客户关注产品和价值体现？
　　　　　·讨论：移动公司的客户经理具体该如何操作

第六部分：行业解决方案销售成功的关键—九字诀
　　　　　A．找对人--- 分析客户内部采购流程
　　　　　　 -分析客户内部的采购流程
　　　　　　 -分析客户内部的组织结构
　　　　　　 -分析客户内部的五个角色
　　　　　　 -找到关键决策人
　　　　　　 -如何逃离信息迷雾
　　　　　　 -项目中期，我该怎么办？

　　　　　B．说对话--- 发展关系，建立信任
　　　　　　 -客户关系发展的四种类型
　　　　　　 -客户关系发展的五步骤
　　　　　　 -四大死党的建立与发展
　　　　　　 -忠诚客户有四鬼是如何形成的
　　　　　　 -与不同的人如何打交道
　　　　　　 -如何调整自己的风格来适应客户
　　　　　　 讨论：针对现在移动公司的不同客户类型，有哪些好的策略

　　　　　C．做对事----SPIN问问题技巧
　　　　　　 -销售中确定客户需求的技巧
　　　　　　 -有效问问题的五个关键
　　　　　　 -需求调查提问四步骤
　　　　　　 -隐含需求与明确需求的辨析
　　　　　　 -SPIN问问题的技巧
　　　　　　 -如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第四篇：工具篇
第七部分： 行业解决方案的工具篇
　　　　　·展会
　　　　　·技术交流
　　　　　·电话销售
　　　　　·登门拜访
　　　　　·测试和提供样品
　　　　　·赠品
　　　　　·商务活动
　　　　　·参观考察