一、 集团客户信息化的主要产品和解决方案
　 　· 移动已有的标准化产品
　 　· 移动已有的行业解决方案
二、 集团客户解决方案的销售过程
　 　· 识别客户需求
　 　· 创造应用愿景
　 　· 提供解决方案
　 　· 证实方案合格
　 　· 推进商务谈判
三、 集团客户的信息化需求分析
　 　· 客户需求的分类
　　　　a) 显性的
　 　　　　· 业务上的
　　　　 　· 管理上的
　 　　　　· 技术上的
　　　　b) 隐性的
　 　　　　· 外部形象方面的
　 　　　　· 内部政治地位的
　 　　　　· 个人收益方面的
　　· 如何收集客户的需求
　　　　a) 公司地理分布（分公司、办事处、子公司)
　　　　b) 组织结构图
　　　　c) 主要业务岗位
　　　　d) 关键的业务流程
　　　　e) 主要需要的报表
　　　　f) 其他特殊的需求
　 　· 如何理解客户的业务
　　　　a) 客户的行业价值链
　　　　b) 客户的核心竞争力分析
　　　　c) 客户的人员和组织能力分析
　　　　d) 客户的业务和客户分析
　　　　e) 客户的运营能力分析
　　· 如何理解客户的管理
　　　　a) 客户的内部考核和绩效管理
　　　　b) 客户的内部运营流程和制度完善性分析
　　　　c) 客户的内部人员分析
四、 集团客户解决方案的销售核心
　 　· 集团客户解决方案的销售核心在于与客户进行充分有效的沟通
　　　　a) 正式沟通
　　　　b) 非正式沟通
　 　· 集团客户解决方案的沟通技巧－SPIN销售
　　　　a) 情景性问题的提问
　　　　b) 探究性问题的提问
　　　　c) 需求性问题的提问
　　　　d) 解决性问题的提问
五、 集团客户解决方案的技能交流
　 　· 什么样的客户是我们的客户
　　　　a) 将有限资源投入在最适时机
　　　　b) 客观条件的成熟度影响主观销售的成功
　 　· 如何影响和争取我们的客户
　　　　a) 确定客户需求优先顺序
　　　　b) 分析客户决策模式
　　　　c) 特色及竞争诉求包装
　 　· 目标客户拓展策略